NEOMA Alumni Mag - N°37 - Décembre 2023 - 57

CLUB COMMERCIAL ET BUSINESS DÉVELOPPEMENT - 18 octobre 2023
NÉGOCIATION STRATÉGIQUE
ET COMMERCIALE : ANALYSE,
DYNAMIQUE ET MAÎTRISE
Analyse des rapports de force, maîtrise des entretiens, art de la concession... Sur quels
principes et techniques s'appuyer pour mener à bien une négociation ? Spécialiste des ventes et
des négociations complexes dans un contexte international, Philippe Gaziot (PGE 81) partage
son expérience et ses conseils.
Philippe Gaziot (PGE 81)
Professeur en management de
projets et négociation, auteur
Négociation d'importants contrats industriels à
l'exportation (civils et militaires), négociation d'accords
de coopération des programmes Airbus
A310, A320 pour Thales Avionics, management
d'une business unit et d'une importante force de
vente de 120 vendeurs... Philippe Gaziot (PGE 81)
affiche à son compteur plus de quarante années
d'expérience dans la négociation stratégique et
commerciale. Si une heure de négociation impose
a minima deux heures de préparation, son succès
réside dans la réponse à sept questions essentielles
: quels sont mes objectifs ? Dans quel
contexte démarre la négociation ? Qui sont les
décisionnaires ? Quelles sont les alternatives à la
négociation ? Quel est mon état d'esprit ? Quels
sont les éléments de discours ? Et enfin, quels sont
les intérêts en jeu pour chacune des parties ?
Le succès d'une négociation impose un état d'esprit
empreint d'humilité, d'écoute et d'empathie. Il
faut pouvoir comprendre les raisons de divergences
existantes entre les deux parties et rester
vigilant face aux risques de mauvaises interprétations.
« L'autre ne perçoit pas comme vous ce que
vous exprimez », rappelle Philippe Gaziot. La
recherche d'un accord subtil de concessions équilibrées
en termes de besoins et de ressentis permet
par ailleurs de servir
l'objectif de toute
Réussir sa négociation, par
Bertrand Reynaud (PGE 82) et
Philippe Gaziot (PGE 81)
Éditions Arnaud Franel,
décembre 2021, 96 pages
négociation : l'échange, c'est-à-dire à la fois donner
et recevoir. Il s'agit ainsi de respecter l'autre en lui
témoignant de l'intérêt et demeurer positif et
constructif. « Faire appel à un tiers, que ce soit un
psychologue, un avocat ou des syndicats, peut
aider à trouver une solution et peut permettre
d'envisager la négociation sous un autre angle, de
débloquer certaines situations. » Se renseigner
pour identifier les centres d'intérêt ou les préoccupations
de la personne permet également d'aboutir
à un accord comme celui d'une reconnaissance
plus affirmée, d'un service rendu ou d'un financement.
DONNER
DU TEMPS AU TEMPS
Durant une négociation, le commercial peut se
sentir obligé de prendre une décision dans la précipitation,
mais pour conclure à une solution qui
réponde à ses besoins, un temps de maturation
doit être respecté. Écrire à chaque étape en partageant
l'historique de la situation participe à son
bon déroulement. Il s'agit ensuite de conserver la
dynamique et de relancer au moment opportun en
présentant une nouvelle proposition qui puisse
satisfaire les deux parties sans pour autant partager
le gâteau à parts égales. « On a tous en tête
l'exemple du vendeur qui vend 10 équipements et
qui peut dire : je peux vous en vendre 15 et là j'arrive
à votre objectif de prix », relate Philippe Gaziot.
Réussir un entretien de négociation repose finalement
sur différents facteurs simples à énoncer,
mais difficiles à appliquer : poser des questions, se
taire, écouter, comprendre les besoins de l'autre,
ne pas se dévoiler trop vite, se contrôler et savoir
ne pas conclure lors de l'entretien. Dans l'objectif
d'éviter un conflit futur et de préserver au fil du
temps de bonnes relations, une négociation doit
permettre à chacune des parties d'être gagnante. ❚
Charlotte d'Aleman
Cette conférence, proposée par Michaël Joly
(PGE 17), animateur du Club Commercial et
Business Développement, est à retrouver en ligne
ici : https://bit.ly/NAM37-C
Contact :
club-commercial@neoma-alumni.com
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