Knowledge@HEC - Special Issue - Compilation of Research Articles - (Page 17)
彼此间的信任程
实际
应用
度越高，各方就
为了建立信任，特别是对事的信任，兰德尔认为，只有开放和
越愿意冒更大的风
彼此之间的信任程度越高，各方就越愿意冒更大的风险，并购
险，并购成功的机
们建立联系非常重要："这会让事情变得更加顺利，"兰德尔
会也因此变得
诚信的沟通才能长久。对人和对事的信任会强化对结果的信心。
成功的机会也因此变得越大。尤其是，非正式场合对于帮助人
表示。他提到一件轶事：双方管理团队在参加一场晚宴时，法
方居然没有请荷方品尝法国红酒，而是端上意大利或南非红酒。
荷兰报纸小题大做，对这件事大书特书。但荷航和法航的高管
越大。
对此仅置之一笑。"如果谈判者之间能维持这种轻松的心情，
他们之间的关系足以承受很多其他压力，"他总结道。
其实事情远没有这么简单，你完全可以在某些情况
飞跃都只是一小步，"兰德尔表示。在荷航的案例
研究方法
下了解和信任一个人，在其他情况下却不能--比
中，作为荷兰的旗舰航空公司和荷兰经济王冠上的
米歇尔・兰德尔和琳达・库
如说这个人如果是你的朋友，你就能够了解和信任
明珠，荷航将自己出售给法航，不仅是这家航空公
宁对参与荷航和法航合并谈
他，而如果这个人变成了你的同事，你就无法真正
司的一次重大飞跃，也是荷兰政府的一次重大飞
判的10位谈判代表进行了
了解和信任他；而且不同的信任程度在不同的情境
跃。尽管这宗交易表面看来是一宗"合并"交易，
12次半结构式访谈，接受
下也会各不相同，但不同领域的信任度之间会相互
可实际上是法航买下或"收购"了荷航，因此荷航
访谈的包括荷航CEO范维
影响 (即会产生溢出效应)。兰德尔解释道，法航和
冒了品牌灭亡的风险。因为法航规模更大，可以强
英航这两家航空公司与荷航的谈判就属于这种情
势决定放弃荷航这一品牌。不过，谈判代表之间的
况。直到谈判的最后一分钟，法航的高管还是不知
信任感引领双方顺利完成了这宗高风险和高强度的
道荷航到底要与法航牵手，还是要与英航合作。换
合并案，这种信任感让双方没有中途放弃。"这完
起进行了必要的修改和澄
言之，各方对最终结果都不确定，甚至都怀有不信
全要归功于信任，"兰德尔重申。双方在"人、
清。研究中用到的其他背
任感。不过，法方选择了接受这一不确定性。因为
事、结果"这三个领域都建立了信任：双方都预期
景资料包括报纸和商业出
他们相信事情本身--谈判的过程--是开放透明
整合后统一的公司治理会给双方带来更高回报 (对
版物以及荷航的公司内部
的。"双方之间的信任弥补了谈判过程中出现的暂
结果有信心)，且双方都相信对方的合作能力 (对事
文件。
时性不平衡。"兰德尔表示。而与此同时，英航的
和对人都很信任)。
克和法航CEO斯宾奈塔。
访谈完成后，米歇尔・兰
德尔和琳达・库宁对访谈
记录中的内容与受访者一
CEO却在不断推迟与荷航的交易，在长达两个星期
的时间里没有解决任何问题。结果，虽然与英航
本文基于米歇尔・兰德尔和琳达・库宁的文章《登
CEO的私交不错，范维克还是在谈判过程中丧失了
机：在复杂的合并案中，谈判代表之间信任程度的
对与英航合并这件事的信心，并最终导致与英航的
发 展 》 和 米 歇 尔 ・ W・ 兰 德 尔 接 受 的 相 关 采 访
交易无疾而终。换言之，在过程中的信任 (即对事的
(2013年2月)。
信心) 至关重要："信任肯定是可以转移的，对事产
生的信心比对人的信任具有更强的转移效果。"
信任程度越高，越能鼓励人们甘冒更大的风
险
最终，彼此间的信任程度越高，各方甘冒更大风险
的意愿就越强。"只要有信任，他们就会觉得任何
Knowledge HEC
14
Table of Contents for the Digital Edition of Knowledge@HEC - Special Issue - Compilation of Research Articles
Cover
Partner companies
Table of Content
公司治理 (David Thesmar)
Corporate governance
欧洲的可再生能源 (Andrea Masini)
Renewable energies in Europe
决策 (Mohammed Abdellaoui)
Why do decision makers underestimate rare events?
建立信任 (Michel Lander)
Building trust for successful mergers and acquisitions
产品线质量的高低端延伸 (Timothy Heath)
Extending product lines up and down in quality
制度变革 (Carlos Ramirez)
Institutional change
奢侈品市场 (Anne Michaut-Denizeau)
The luxury market
创业 (Anisa Shyti)
Entrepreneurship
Knowledge@HEC - Special Issue - Compilation of Research Articles
http://www.nxtbook.fr/newpress/hec/knowledge-at-hec_Compilation_of_Research_Articles-Chinese-2016
http://www.nxtbook.fr/newpress/hec/knowledge-at-hec_Special_Issue_02-Compilation_of_Research_Articles-Chinese
https://www.nxtbook.com/newpress/hec/knowledge-at-hec_Special_Issue-Compilation_of_Research_Articles-Chinese
https://www.nxtbook.com/newpress/hec/knowledge-at-hec_Special_Issue-Compilation_of_Research_Articles
https://www.nxtbook.com/newpress/hec/research-at-hec_Special_Issue-Compilacao_de_Pesquisas
https://www.nxtbookmedia.com