La revue RH&M - N°90 - Juillet 2023 - 39

Adopter la bonne approche, c'est aussi être respectueux
des principes de négociation : il faut non
seulement convoquer toutes les Organisations Syndicales
Représentatives mais aussi apporter une réponse motivée
à leurs propositions.
LES CONVENTIONS TALENTS
La bonne méthode !
Il existe différentes méthodes, qui peuvent être combinées
et dont le choix dépend à la fois du contexte, des
dynamiques sociales en vigueur et de la typologie des
acteurs dans lesquels s'inscrit la négociation. Tout négociateur,
y compris en relations sociales, a un point
d'affichage qui fixe la première intention en négociation,
et un point de rupture que, dans tous les cas, il ne dépassera
pas. C'est entre ces deux points que « la partie se
joue », entre concessions et contreparties réciproques,
pour parvenir à un compromis. Cependant, il faut veiller
à ne pas avoir un affichage trop fort de sa position. Car
pour le négociateur qui y recourt, cela consiste à bluffer,
à envoyer un ballon d'essai ou à s'essayer à la technique
du pire. Mais c'est jouer en quelque sorte aux apprentis
sorciers et c'est prendre un risque élevé de faire fuir
l'autre partie.
De notre perspective, seules les méthodes de négociation
raisonnée sont à employer afin de s'assurer d'un accord
« gagnant-gagnant » et instaurer ainsi une relation
qui s'inscrit dans le long terme. Différentes techniques
s'inscrivent dans la méthode de la négociation raisonnée,
dont voici quelques exemples. La technique dite du
« ciré », du nom du vêtement imperméable en usage dans
les ports et sur les bateaux, consiste à supporter, laisser
dire. A l'inverse, la technique du « disque rayé » consiste
à marteler une position en apportant la même réponse
autant de fois que nécessaire. Il faut donc jongler avec ces
méthodes en fonction de sa stratégie et de ses marges de
manœuvre de négociation. La technique de la réciprocité
permet de sortir du laisser dire et de la répétition en partageant
des informations réciproques exclusives, ce qui
nourrit également la confiance mutuelle.
Ces méthodes ne sont pas exhaustives mais elles font
partie des techniques qui sont régulièrement employées
dans la négociation raisonnée. La clé est de les utiliser
avec sincérité au moment opportun.
En conclusion
On n'est jamais aussi bon négociateur que lorsque l'on est
vrai et authentique, que lorsqu'on est « soi-même » selon
la terminologie en usage dans les pratiques de développement
personnel. Il ne faut pas jouer des rôles ou bien
sur jouer : soyez vous-mêmes, sincère et respectueux,
bienveillant et authentique et c'est ainsi que vous offrirez
au dialogue social ses meilleures chances de réussite pour
obtenir des accords constructifs au service du progrès
économique et social.
POUR TOUTES INFORMATIONS :
Zoé DURAND : zoe.durand@groupe-rhm.com
LA REVUE RH&M N°90 | JUILLET 2023 | P.39
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Sous le haut-patronage de
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Vinci Energies International & Systems
Président de l'OGT
14ème
CONVENTION ANNUELLE
LEARNING & TALENT DEVELOPMENT
L'ENTREPRISE FACE À CHATGPT
Culture : la madskills du 21e
siècle
Le Jeudi 19 Octobre 2023
De 9h à 17h30 - Maison des Polytechniciens
invité d'honneur
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Auteur de « La Compagnie des voyants »
Éditions Grasset
9ème
CONVENTION ANNUELLE PEOPLE &
TALENT ACQUISITION
ATTIRER, RECRUTER, FIDÉLISER, DÉVELOPPER
Nouveaux enjeux, nouvelles stratégies
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De 9h à 16h30 - Maison des Polytechniciens
PrÉSIDENT
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