La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 39

Performance sociale
dialogue Social et compétitivité

Conseils pour des négociations
collectives plus efficaces
derniers font partie de l'approche psychosociale, largement répandue en
Amérique du Nord où la culture de la
négociation sociale ne se limite pas à la
seule recherche d'un compromis.

MARIA
KOUTSOVOULOU
Directrice Scientifique
de la Chaire Dialogue
Social et Compétitivité
des Entreprises
ESCP Europe

C

omprendre les facteurs qui
déterminent le processus et
les résultats des négociations
collectives est fondamental
pour la performance des organisations. Ce besoin s'est récemment
renforcé en raison des enjeux auxquels
elles sont confrontées. En effet, les organisations actuelles opèrent dans des
situations complexes impliquant des
transformations majeures et dans ce
contexte, la négociation sociale peut
jouer un rôle majeur en devenant le
moyen de fédérer les différentes parties
de l'organisation pour contribuer à ces
transformations.
L'aspect juridique domine depuis
longtemps la pratique de la négociation sociale notamment en France.
Cependant, la focalisation des partenaires sociaux sur celui-ci freine la prise
en compte d'autres éléments pouvant
faciliter les négociations sociales. Ces

Voilà pourquoi nous avons mené une
étude expérimentale dont l'objectif était
d'explorer les processus psychosociaux
des négociateurs sociaux quant à leur
impact sur la qualité des accords négociés.
La question qui nous a guidés était
l'émergence de la coopération dans
les situations de négociation sociale
conflictuelle, et en particulier le rôle de
la motivation sociale des négociateurs.
Celle-ci est la perception non pleinement consciente que les négociateurs
ont de leurs objectifs. Elle peut être
soit coopérative soit compétitive, et
elle incite les négociateurs à se focaliser
pendant la négociation respectivement
sur la réalisation des objectifs de l'ensemble des parties impliqués dans la
négociation lorsque ceci est possible ou,
au contraire, de leurs propres objectifs.
Notre étude a permis de démontrer
l'effet conséquent de ces perceptions
et motivations des négociateurs sur la
qualité de l'accord négocié, et a mis
en évidence que l'émergence des comportements et des accords coopératifs
durables dans le contexte de la négociation sociale conflictuelle est possible
lorsque les négociateurs impliqués dans
celle-ci ont une motivation sociale

pro-collective, plutôt qu'individualiste. Ce résultat est très encourageant
pour trois raisons : Parmi les trois
caractéristiques que nous avons étudiées - motivation sociale, méthode de
préparation de la négociation et pouvoir
des négociateurs -, seule la motivation
sociale a une influence significative et
forte sur la qualité coopérative de l'accord négocié. Alors que les deux autres
aspects sont plus tangibles et reçoivent
donc une attention particulière des
négociateurs avant et pendant la négociation...
Deuxièmement, ce résultat est intéressant en ce qui concerne la nature mixte
de la négociation sociale, un processus
qui est décrit par de nombreux chercheurs comme un exemple unique de
conflictualité coopérative. Le fait que
les négociateurs dits pro-collectifs
parviennent à des accords plus coopératifs peut sembler prévisible, mais
c'est une conclusion importante car elle
encourage les syndicats et la direction
à y accorder une attention particulière
dans le choix de leurs représentants.
Enfin, une autre perspective utile
suscitée par notre étude est de savoir
comment favoriser les conditions
nécessaires à l'émergence de telles motivations. La culture d'entreprise, la
culture du dialogue social et l'esprit collectif peuvent faire partie des variables
contribuant à la formation des motivations sociales des négociateurs. 

Rubrique dirigée par Jean-François PILLIARD
Président de la Chaire Dialogue Social et
Compétitivité des Entreprises - Soutenue par
Airbus, Groupe Renault, Sodexo et Solvay

LA REVUE RH&M N°74 | JUILLET 2019 | P.39



La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019

Table des matières de la publication La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019

ÉDITO - DELPHINE LANCEL
FORCES ET IDÉES - RAPHAËLLE LAUBIE
SOMMAIRE
LE GRAND ENTRETIEN - Hervé WATTECAMPS, DRH Groupe ADP
TENDANCES RH
- ÉTUDE | Baromètre des DRH 2019
- DÉCRYPTAGE | Jean-Marc ALBIOL et Alexandre ABITBOL, Les enquêtes internes en entreprise
- DÉCRYPTAGE | Sabine HAGEGE, Placer les « soft skills » au coeur de l’expérience collaborateur
MANAGEMENT - DÉCRYPTAGE | Anne KIEFFER, Et si l’artiste devenait le modèle du manager de demain ?
INTELLIGENCE ARTIFICIELLE
- DÉCRYPTAGE | Olivier DEVIN, Réinventer les RH de demain avec l’intelligence artificielle
- TÉMOIGNAGE | Chantal LEGENDRE, Marc LAGGRIFOUL, Retour d’expériences sur L'IA
- TÉMOIGNAGE | Mathilde LE COZ et Marine PERRACHE, MAZARS réenchante les RH grâce à l’IA
- DÉCRYPTAGE | Valérie JULIEN GRESIN, IA et révolution de la responsabilité humaine des dirigeants
DIGITAL - TÉMOIGNAGE | Frédéric AUBINEAU, BNP Paribas primé pour son outil de formation my.campusTUBE
SPÉCIAL ÉTÉ
- PORTRAITS CHINOIS DES PERSONNALITÉS DE L’IA
- LES APPLICATIONS POUR SIMULER VOS VACANCES
- POUR VOS BEAUX YEUX
LES ACTUALITES BRULANTES DES DRH D’ETI - Damien RISO
DEBATS & IDEES - Patrick MARGRON
CONSEIL EN DIGITAL / ZOOM SUR UNE START-UP
PERFORMANCE SOCIALE
- LA RUPTURE CONVENTIONNELLE EST SÉCURISÉE | Nicolas MANCRET
- CONSEILS POUR DES NÉGOCIATIONS COLLECTIVES PLUS EFFICACES | Maria KOUTSOVOULOU
RH ET RECHERCHES ACADÉMIQUES - Jean-Marie PERETTI, État de la recherche sur l’engagement des salariés
CHRONIQUES
- DE L’INNOVATION | Sylvie BREMOND-MOOKHERJEE, Le design Thinking pour innover et pour transformer aussi !
- DU FUTUR | Fabienne GOUX BAUDIMENT, Monde VUCA – le temps des décisions : repenser la formation professionnelle
- DE LA COMPLIANCE | Blandine CORDIER-PALASSE, Le risque est au coeur de la transformation des entreprises
- DU MANAGEMENT STRATÉGIQUE | Dominique TURCQ, Les nouvelles injustices, subtiles, perverses, parfois indétectables
RH À L’INTERNATIONAL - Marc DELUZET | L’OIT redéfinit sa raison d’être
FOCUS - LE CAHIER RH DES MANAGERS
REPORTAGES
- Carrefour Digital et Entreprise - 4e édition 2019
- Trophées de l’Équipe RH Digitale – 6e édition
- Trophées DRH Entrepreneurs – 11e édition
LIBRIS CLUB RH&M
- LA SÉLECTION LIBRIS CLUB - Spécial Prix du Livre Actualité
- LU POUR VOUS - Jean-Michel GARRIGUES
- CARNET DE LECTURE - Jean-Pierre BOUCHEZ
ART & ENTREPRISE - Jean-Pierre LORRIAUX
LE COUP DE GUEULE - Hervé SERIEYX
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 1
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 2
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - ÉDITO - DELPHINE LANCEL
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 4
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - FORCES ET IDÉES - RAPHAËLLE LAUBIE
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 6
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - SOMMAIRE
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - LE GRAND ENTRETIEN - Hervé WATTECAMPS, DRH Groupe ADP
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 9
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 10
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 11
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - ÉTUDE | Baromètre des DRH 2019
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 13
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 14
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 15
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - DÉCRYPTAGE | Jean-Marc ALBIOL et Alexandre ABITBOL, Les enquêtes internes en entreprise
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 17
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - DÉCRYPTAGE | Sabine HAGEGE, Placer les « soft skills » au coeur de l’expérience collaborateur
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 19
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - MANAGEMENT - DÉCRYPTAGE | Anne KIEFFER, Et si l’artiste devenait le modèle du manager de demain ?
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 21
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - DÉCRYPTAGE | Olivier DEVIN, Réinventer les RH de demain avec l’intelligence artificielle
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 23
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - TÉMOIGNAGE | Chantal LEGENDRE, Marc LAGGRIFOUL, Retour d’expériences sur L'IA
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 25
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - TÉMOIGNAGE | Mathilde LE COZ et Marine PERRACHE, MAZARS réenchante les RH grâce à l’IA
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 27
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - DÉCRYPTAGE | Valérie JULIEN GRESIN, IA et révolution de la responsabilité humaine des dirigeants
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 29
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - DIGITAL - TÉMOIGNAGE | Frédéric AUBINEAU, BNP Paribas primé pour son outil de formation my.campusTUBE
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - PORTRAITS CHINOIS DES PERSONNALITÉS DE L’IA
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - LES APPLICATIONS POUR SIMULER VOS VACANCES
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 33
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - LES ACTUALITES BRULANTES DES DRH D’ETI - Damien RISO
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - DEBATS & IDEES - Patrick MARGRON
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - POUR VOS BEAUX YEUX
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - CONSEIL EN DIGITAL / ZOOM SUR UNE START-UP
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - LA RUPTURE CONVENTIONNELLE EST SÉCURISÉE | Nicolas MANCRET
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - CONSEILS POUR DES NÉGOCIATIONS COLLECTIVES PLUS EFFICACES | Maria KOUTSOVOULOU
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - RH ET RECHERCHES ACADÉMIQUES - Jean-Marie PERETTI, État de la recherche sur l’engagement des salariés
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 41
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - DE L’INNOVATION | Sylvie BREMOND-MOOKHERJEE, Le design Thinking pour innover et pour transformer aussi !
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - DU FUTUR | Fabienne GOUX BAUDIMENT, Monde VUCA – le temps des décisions : repenser la formation professionnelle
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - DE LA COMPLIANCE | Blandine CORDIER-PALASSE, Le risque est au coeur de la transformation des entreprises
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 45
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - DU MANAGEMENT STRATÉGIQUE | Dominique TURCQ, Les nouvelles injustices, subtiles, perverses, parfois indétectables
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - RH À L’INTERNATIONAL - Marc DELUZET | L’OIT redéfinit sa raison d’être
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 48
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - FOCUS - LE CAHIER RH DES MANAGERS
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 50
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 51
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 52
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 53
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 54
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 55
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 56
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - Carrefour Digital et Entreprise - 4e édition 2019
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - Trophées de l’Équipe RH Digitale – 6e édition
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - Trophées DRH Entrepreneurs – 11e édition
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - LA SÉLECTION LIBRIS CLUB - Spécial Prix du Livre Actualité
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 61
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - LU POUR VOUS - Jean-Michel GARRIGUES
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - - CARNET DE LECTURE - Jean-Pierre BOUCHEZ
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - ART & ENTREPRISE - Jean-Pierre LORRIAUX
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 65
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - LE COUP DE GUEULE - Hervé SERIEYX
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 67
La revue RH&M - N°74 - Juillet 2019 - 68
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