NEOMA Alumni Mag - N°35 - Juin 2023 - 57

Comment les exploiter au mieux ? Comment
s'adapter à la structure existante ? Quels sont les
points à améliorer ? La deuxième étape consiste à
définir sa cible, sa localisation, son positionnement
sur le marché, sa valorisation, son secteur et les
investissements nécessaires. Ensuite, les discussions
avec les parties prenantes (avocat, comptable
et expert-comptable, banque, le cédant, les
salariés, le M&A, la famille, les fonds d'investissement,
administrateur et judiciaire) sont à mettre en
place avant de réfléchir au business plan à proprement
parler. Parmi les conseils donnés, le CRA -
Cédants et Repreneurs d'Affaires, réseau de
délégués bénévoles qui accompagnent repreneurs
et cédants pour les faire réussir - rappelle
au repreneur qu'il est important de laisser parler le
cédant lors du premier contact et de ne pas évoquer
les chiffres !
Le prix ? La valorisation
doit pouvoir satisfaire les
deux parties afin de préserver
de bonnes relations avec
les fournisseurs, les salariés...
et surtout les clients !
DU FINANCEMENT AU CLOSING,
LE PROCESSUS À RESPECTER
Dans le cadre de rachat de type LBO, environ 30 %
du prix est issu du capital du repreneur et 70 %
correspond à de la dette qui peut avoir plusieurs
formes. Stéphane Gay précise : « Différentes solutions
de financement existent, que ce soit de la
dette bancaire, du crédit vendeur, de la love
money, des fonds d'investissement ou un accompagnement
financier à la reprise via Bpifrance. »
Pour racheter Katanga, Thibault s'est fait accompagner
par un expert-comptable et une avocate
spécialisée en M&A. Ces experts de la reprise lui
ont permis de justifier sa démarche auprès de la
banque qui a accepté de le financer. La dette bancaire
a permis de compléter son apport, ainsi qu'un
prêt à taux zéro réalisé auprès d'Initiative France.
La valorisation doit pouvoir satisfaire les deux parties
afin de préserver de bonnes relations avec les
fournisseurs, les salariés... et surtout les clients sur
lesquels le revendeur détient un grand pouvoir
d'influence. « Il s'agit de poursuivre les relations
avec eux mais aussi la banque, les collectivités et
les actionnaires », note Stéphane Gay.
Une fois le financement réglé, les documents juridiques
sont importants, et en particulier la lettre
d'intérêt qui indique le prix proposé selon telle
modalité et telle base d'information. Le cédant renvoie
cette lettre d'intérêt signée qui confirme l'arrêt
de toute prospection. « La lettre d'intérêt représente
la partie avec le plus de négociation. Elle
mentionne pour la première fois un prix et pointe
tous les " loups " . Elle doit être la plus complète
possible », souligne Thibault Lavielle.
La reprise d'entreprise démarre ainsi par la signature
d'un NDA (Non Disclosure Agreement, ou
accord de confidentialité), la collecte et l'analyse
des informations puis de la remise de la LOI (de
l'anglais Letter Of Intent), un document résumant
les conditions de l'offre. Une due diligence comprenant
un audit comptable, juridique, environnemental
et stratégique est ensuite nécessaire avant la
signature du protocole d'accord. Enfin, le closing
comprend le déblocage des fonds, la signature de
l'acte de cession définitive, les formalités administratives
de reprise des titres et des fonds de la
société. Dix-huit à vingt-quatre mois sont nécessaires
avant la reprise d'entreprise.
Au-delà des premiers mois très lourds en termes
de charge, les 100 premiers jours doivent permettre
de rassurer les salariés et de comprendre la
culture de l'entreprise. Il faut fédérer l'encadrement
et partager le projet et la stratégie. Enfin, il est
essentiel de prendre les premières décisions d'un
point de vue financier, IT, commercial mais aussi
pour ce qui concerne la production et la supply
chain. Pour Thibault Lavielle, « il faut montrer aux
salariés, aux fournisseurs et aux clients que l'on est
capable de résoudre les problèmes et de prendre
des décisions. » ❚
Charlotte d'Aleman
Christian Plouchart (PGE 69)
Délégué du CRA (Cédants et
Repreneurs d'Affaires) à Reims
et responsable des opérations
internationales
Stéphane Gay
Directeur chez Capelia,
Entrepreneurs & Investisseurs,
Transmission et
développement de PME/ETI
Thibault Lavielle (PGE 14)
Serial entrepreneur et
repreneur d'entreprises
contact :
club-entrepreneurs@neoma-alumni.com
Une conférence présentée par
Thomas Paye (PGE 22) et
Guy Arias (PGE 22), et
disponible en replay :
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