NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 64

ASSO - TRIBU -
CLUB GROWTH
LA VENTE !
TOUT CE QUE VOUS AVEZ TOUJOURS
VOULU SAVOIR
SANS JAMAIS OSER DEMANDER
OLIVIER GUÉRIN (PGE 96), SPÉCIALISTE DES MAUX DE VENTE®
, A PROPOSÉ
AUX INDÉPENDANTS ET COMMERCIAUX, LORS D'UN VIRTUAL LUNCH DU CLUB GROWTH,
UN CONDENSÉ DES CONSEILS ET DES FORMATIONS QU'IL DÉLIVRE DEPUIS
PLUS DE SEPT ANS AUX EQUIPES QU'IL FORME.
1. Écrire, c'est décider
Tout démarre par un temps d'écriture nécessaire
pour poser noir sur blanc ses objectifs. Pour Olivier
Guérin : « Il faut écrire et partager avec quelqu'un
qui compte pour vous. » Une fois ces objectifs
définis, vous allez mettre en place un plan d'action
et un suivi.
Olivier Guérin (PGE 96)
2. Prospecter
Pour conquérir des nouveaux clients, il faut d'abord
commencer par établir la liste des cent prospects
idéaux avec des critères précis. « Cela nécessite
une recherche approfondie. Il s'agit de réfléchir à
ce qui est important pour la personne que j'appelle.
Plus vite vous parviendrez à parler d'un
business problème à un décideur, mieux vous vous
porterez », note Olivier Guérin.
3. L'accroche
Avant d'appeler un prospect, il faut pouvoir
répondre à trois questions : Quels problèmes rencontre-t-il
? Quels résultats peut-il obtenir grâce à
vous ? Pourquoi cela peut devenir une priorité
pour lui ? Pour chaque réponse, vous devez vous
mettre à la place du client. « Pour accrocher votre
interlocuteur, je vous propose de toujours commencer
par sa fonction ou la catégorie de son
entreprise. Par exemple : " Les dirigeants comme
vous frustrés par « tel problème » me font confiance
pour le résoudre avec une économie Y et une fiabilité
Z. " Enchaînez par : " Qu'en pensez-vous ? Quel
niveau de priorité accordez-vous à ce sujet ? " »,
conseille Olivier Guérin.
Écrit par des experts de la vente pour des professionnels
de la vente, ce livre apporte des réponses concrètes à tous
ceux qui ont quelque chose à vendre, qu'ils soient commerciaux,
managers, dirigeants, indépendants, auto-entrepreneurs...
Vuibert, février 2021, 320 pages
4. Écoute et reformulation
S'intéresser sincèrement et honnêtement à ses
clients et prospects dans le but de les aider est un
point essentiel, c'est même la définition de la vente
selon Olivier. « Démarrer un entretien en posant la
question : " Pourquoi avoir accepté de me recevoir
aujourd'hui ? " donne à son interlocuteur la possibilité
de présenter son problème et la solution qu'il
souhaite obtenir », souligne Olivier. Reformuler
permet ensuite de lever les doutes et de réaliser
des validations intermédiaires.
5. La recommandation
Demander de l'aide à votre réseau proche, à vos
prospects : « Qui puis-je appeler de votre part
concernant tel sujet ? » N'ayez pas peur de poser
cette question ! De toute façon si vous ne demandez
rien, vous avez déjà un non.
6. S'entraîner
« Qui imagine monter sur une scène de théâtre
sans avoir répété avant ? », interroge Olivier Guérin.
Il faut se préparer aux situations difficiles en répétant
son message, ses accroches, etc. ❚
Charlotte d'Aleman
4 CONSEILS IMPORTANTS :
1. Arrêtez de vouloir plaire à tout le monde.
2. S'attendre au pire tout en espérant le meilleur.
3. Être stoïque : la situation est ainsi, qu'est-ce
que je fais pour en sortir ?
4. Accepter le rejet durant la prospection :
le non s'adresse à la demande et non à vous.
- 64 - NEOMA ALUMNI mag SEPTEMBRE 2021
https://www.vuibert.fr/ouvrage/9782311623314-performez-en-vente

NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021

Table des matières de la publication NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021

EDITO
SOMMAIRE
PROFILS
- Actus des alumni et mouvements
- Librairie et Carnets
- Portraits : Jean-Paul Kogan-Recoing (PGE 91), Sabine Habibian (PGE 14), Mathilde Le Coz (PGE 04), Florian Brunet-Lecomte (PGE 07)
- Interview de Sylviane Moudeke (MS EDM 03), DG de YUP Cameroun, qui développe l’inclusion financière en Afrique
MAGAZINE
- Le Canada, terre d’accueil en réseau
- Parlez-vous français ?
- Édition : le grand saut dans le numérique
- Les 150 ans de l’école, côté profs
CÔTÉ ENTREPRISES - Sommaire
ASSO
- L’assemblée générale 2021
- Les Trophées du Management
- La Rentrée des Tribus : le programme
- Mentoring : quand les Alumni aident les jeunes diplômés
- LIFT : le mentoring by WO.MEN
- Réussir son entretien comme un killer !
- Prévenir et gérer le stress
- Les femmes et le leadership collaboratif
- L’IA peut-elle être un outil qui bénéficie à la société ?
- La vente ! Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sans jamais oser demander
- Le jeu vidéo comme outil de RH
CAMPUS
- Les actus du campus
- Photos : le nouveau campus parisien
- Le PGE s’adapte aux aspirations des étudiants
- Une rentrée 2021 en 100 % présentiel
- Faut-il faire tomber le client-roi de son piédestal ?
- Bioplastics: a good idea?
- Actus étudiants
FONDATION - Sandie Pédemons, nouvelle directrice des relations entreprises de NEOMA et déléguée générale de la Fondation
INDEX - Retrouvez les diplômés dans ce numéro
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 1
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 2
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - EDITO
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - SOMMAIRE
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 5
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Actus des alumni et mouvements
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 7
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 8
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 9
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 10
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 11
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 12
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 13
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 14
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 15
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Librairie et Carnets
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 17
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Portraits : Jean-Paul Kogan-Recoing (PGE 91), Sabine Habibian (PGE 14), Mathilde Le Coz (PGE 04), Florian Brunet-Lecomte (PGE 07)
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 19
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Interview de Sylviane Moudeke (MS EDM 03), DG de YUP Cameroun, qui développe l’inclusion financière en Afrique
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 21
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 22
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 23
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Le Canada, terre d’accueil en réseau
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 25
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 26
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 27
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Parlez-vous français ?
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 29
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Édition : le grand saut dans le numérique
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 31
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 32
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 33
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Les 150 ans de l’école, côté profs
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 35
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 36
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 37
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 38
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 39
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 40
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 41
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - CÔTÉ ENTREPRISES - Sommaire
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 43
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 44
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 45
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 46
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 47
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 48
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 49
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 50
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 51
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - L’assemblée générale 2021
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 53
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Les Trophées du Management
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - La Rentrée des Tribus : le programme
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Mentoring : quand les Alumni aident les jeunes diplômés
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 57
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - LIFT : le mentoring by WO.MEN
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 59
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Réussir son entretien comme un killer !
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Prévenir et gérer le stress
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Les femmes et le leadership collaboratif
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - L’IA peut-elle être un outil qui bénéficie à la société ?
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - La vente ! Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sans jamais oser demander
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Le jeu vidéo comme outil de RH
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Les actus du campus
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 67
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Photos : le nouveau campus parisien
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 69
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Le PGE s’adapte aux aspirations des étudiants
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Une rentrée 2021 en 100 % présentiel
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Faut-il faire tomber le client-roi de son piédestal ?
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 73
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 74
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 75
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Bioplastics: a good idea?
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 77
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - - Actus étudiants
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 79
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - FONDATION - Sandie Pédemons, nouvelle directrice des relations entreprises de NEOMA et déléguée générale de la Fondation
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 81
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - INDEX - Retrouvez les diplômés dans ce numéro
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 83
NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 84
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https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1903_18
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1812_17
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1809_16
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1806_15
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1803_14
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