NEOMA Alumni Mag - N°28 - Septembre 2021 - 64

ASSO - TRIBU -
CLUB GROWTH
LA VENTE !
TOUT CE QUE VOUS AVEZ TOUJOURS
VOULU SAVOIR
SANS JAMAIS OSER DEMANDER
OLIVIER GUÉRIN (PGE 96), SPÉCIALISTE DES MAUX DE VENTE®
, A PROPOSÉ
AUX INDÉPENDANTS ET COMMERCIAUX, LORS D'UN VIRTUAL LUNCH DU CLUB GROWTH,
UN CONDENSÉ DES CONSEILS ET DES FORMATIONS QU'IL DÉLIVRE DEPUIS
PLUS DE SEPT ANS AUX EQUIPES QU'IL FORME.
1. Écrire, c'est décider
Tout démarre par un temps d'écriture nécessaire
pour poser noir sur blanc ses objectifs. Pour Olivier
Guérin : « Il faut écrire et partager avec quelqu'un
qui compte pour vous. » Une fois ces objectifs
définis, vous allez mettre en place un plan d'action
et un suivi.
Olivier Guérin (PGE 96)
2. Prospecter
Pour conquérir des nouveaux clients, il faut d'abord
commencer par établir la liste des cent prospects
idéaux avec des critères précis. « Cela nécessite
une recherche approfondie. Il s'agit de réfléchir à
ce qui est important pour la personne que j'appelle.
Plus vite vous parviendrez à parler d'un
business problème à un décideur, mieux vous vous
porterez », note Olivier Guérin.
3. L'accroche
Avant d'appeler un prospect, il faut pouvoir
répondre à trois questions : Quels problèmes rencontre-t-il
? Quels résultats peut-il obtenir grâce à
vous ? Pourquoi cela peut devenir une priorité
pour lui ? Pour chaque réponse, vous devez vous
mettre à la place du client. « Pour accrocher votre
interlocuteur, je vous propose de toujours commencer
par sa fonction ou la catégorie de son
entreprise. Par exemple : " Les dirigeants comme
vous frustrés par « tel problème » me font confiance
pour le résoudre avec une économie Y et une fiabilité
Z. " Enchaînez par : " Qu'en pensez-vous ? Quel
niveau de priorité accordez-vous à ce sujet ? " »,
conseille Olivier Guérin.
Écrit par des experts de la vente pour des professionnels
de la vente, ce livre apporte des réponses concrètes à tous
ceux qui ont quelque chose à vendre, qu'ils soient commerciaux,
managers, dirigeants, indépendants, auto-entrepreneurs...
Vuibert, février 2021, 320 pages
4. Écoute et reformulation
S'intéresser sincèrement et honnêtement à ses
clients et prospects dans le but de les aider est un
point essentiel, c'est même la définition de la vente
selon Olivier. « Démarrer un entretien en posant la
question : " Pourquoi avoir accepté de me recevoir
aujourd'hui ? " donne à son interlocuteur la possibilité
de présenter son problème et la solution qu'il
souhaite obtenir », souligne Olivier. Reformuler
permet ensuite de lever les doutes et de réaliser
des validations intermédiaires.
5. La recommandation
Demander de l'aide à votre réseau proche, à vos
prospects : « Qui puis-je appeler de votre part
concernant tel sujet ? » N'ayez pas peur de poser
cette question ! De toute façon si vous ne demandez
rien, vous avez déjà un non.
6. S'entraîner
« Qui imagine monter sur une scène de théâtre
sans avoir répété avant ? », interroge Olivier Guérin.
Il faut se préparer aux situations difficiles en répétant
son message, ses accroches, etc. ❚
Charlotte d'Aleman
4 CONSEILS IMPORTANTS :
1. Arrêtez de vouloir plaire à tout le monde.
2. S'attendre au pire tout en espérant le meilleur.
3. Être stoïque : la situation est ainsi, qu'est-ce
que je fais pour en sortir ?
4. Accepter le rejet durant la prospection :
le non s'adresse à la demande et non à vous.
- 64 - NEOMA ALUMNI mag SEPTEMBRE 2021
https://www.vuibert.fr/ouvrage/9782311623314-performez-en-vente
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