NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 49

123RF/Jozef Polc

CLUB COMMERCIAL ET CLIENT

LES CANAUX DE VENTE B TO B :
DE L'INSIDE SALES AU MODERN SELLING

L'INSIDE SALES, UN NOUVEAU
MÉTIER
Aujourd'hui nous sommes dans un mode
de consommation à l'usage, et la valeur
marchande des biens s'en trouve ainsi
totalement bouleversée. Les ressources
autrefois attribuées aux activités sur le
terrain sont désormais délivrées à des
activités d'Inside Sales beaucoup plus
adaptées à ce cycle de vente, appelé le
SAAS dans le secteur informatique.

Étienne Turion note ainsi une première
évolution « du feeld vers l'Inside Sales » et
une deuxième menée par la révolution
numérique qui engage une digitalisation
importante dans l'univers B to B. « Une
grande partie du parcours d'achat se fait
via le digital. Le contact avec un vendeur
n'intervient qu'en fin de parcours pour un
dernier conseil, un prix finalisé, etc. L'humain demeure toujours nécessaire dans
le parcours. » Autre conséquence de cette
digitalisation, le commercial rassemble
désormais de nombreuses informations
sur son prospect et il doit en avoir un
usage pertinent. « Le vendeur a beaucoup
changé. C'est un métier sur lequel la
valeur ajoutée est de plus en plus forte. »
UNE MONTÉE EN GRADE
DES COMPÉTENCES
Les attentes et les exigences des recruteurs d'Inside Sales sont ainsi plus fortes.
Pour séduire de nouveaux profils adaptés, les entreprises comme Whebhelp ont
choisi de déplacer leurs bureaux dans des
grandes villes comme Barcelone, Prague
ou Athènes. « On arrive là à capturer des
profils complètement différents, BAC +3,

Charlotte d'Aleman

Étienne Turion
(PGE 87)

DR

« En France on parle de télévente, de téléprospection, et cela ne donne pas très
envie. Alors tout de suite, les termes américains Inside Sales font beaucoup plus
chic. Dans la réalité, il est vrai que ce n'est
pas tout à fait le même métier », remarque
Étienne Turion (PGE 87), CEO de
Webhelp Enterprise. Ce métier, en croissance aux États-Unis et de plus en plus
en Europe, voit également son salaire
grimper et atteindre outre Atlantique les
60K net, une augmentation liée à la mutation des secteurs d'activité comme celui
de l'informatique, où la vente concerne
non pas des produits physiques mais des
softwares.

BAC +5, des diplômés de grandes écoles
et de grandes universités qui ont envie de
se lancer dans une carrière commerciale
et qui sont attirés par la montée en grade
rapide ou par la possibilité de basculer
chez le client », souligne Julie Cadalen,
directrice du développement de Whebhelp. Les personnes doivent être
flexibles, agiles et maîtriser les réseaux
sociaux, le multi canal (email, téléphone,
etc.). Elles doivent par ailleurs être en
mesure d'identifier le bon décisionnaire et
être capables de gérer des cycles de
vente plus longs. Pour appréhender ces
nouvelles problématiques, favoriser l'autonomie des commerciaux est indispensable. « Nous avons ainsi besoin de
managers qui sachent former, conseiller
et créer un esprit d'équipe. Pour recruter
et garder nos collaborateurs, nous mettons en place des plans de carrière avec
des évolutions rapides avec au bout de
dix-huit mois une première évolution. »
Réaliste, Kévin Hazaz (PGE 16), Account
Manager Amazon Business, est conscient
que l'Inside Sales n'est pas un métier que
l'on envisage naturellement à la sortie
d'une école. Cependant, il témoigne que
de très belles propositions y sont associées et représentent de véritables opportunités pour les jeunes diplômés. ❚

DR

123RF/Aleksandr Davydov

LE MÉTIER DE TÉLÉVENDEUR PROSPECTANT POUR DÉCROCHER DES RENDEZ-VOUS SUR LE
TERRAIN A ÉVOLUÉ. GRÂCE À LA DIGITALISATION, LA PROFESSION IMPOSE AUJOURD'HUI
DES COMPÉTENCES PLUS COMPLEXES. LA CONFÉRENCE DU CLUB C3 EN FÉVRIER DERNIER
FAISAIT LE POINT AVEC DES ALUMNI EXPERTS.

Kévin Hazaz
(PGE 16)

Contact : club-commercial@neoma-alumni.com

NEOMA ALUMNI mag JUIN 2020

- 49 -



NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020

Table des matières de la publication NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020

EDITO
SOMMAIRE
PROFILS
- Actus des alumni et Mouvements
- Portraits : Hughes Cavelan (PGE 90), Philippe Guihéneuf (PGE 90), Fanny Moizant (PGE 01) et Alicia Combaz (PGE 07)
- Interview de Sandrine Conseiller (PGE 95), CEO d’Aigle
MAGAZINE
- Les alumni face au Covid-19
- Les défis de la Supply Chain face au Covid-19
- Quelle gouvernance pour demain ?
- La carte des initiatives solidaires des alumni
- Les secrets du Personal Branding
- Optimiser son départ à la retraite
ASSO
- Les actualités de NEOMA Alumni
- Les neuf étapes pour briser le plafond de verre
- CareeR CenteR® : un accompagnement individualisé au coeur de la nouvelle offre
- Comment est fabriqué votre magazine ?
- Immense succès pour l’avant-première du film Woman
- Sortie du livre NEOMA Alumni et NEOMA BS sur la Supply Chain
- Les secrets pour convaincre en entretien quand on ne coche pas toutes les cases
- Comment travailler sa communication non verbale ?
- Comment l’IA transforme le recrutement
- Le métier de consultant revisité
- Comment passer du savoir vendre au savoir faire acheter ?
- Les canaux de vente B to B : de l’Insides Sales au Modern Selling
- Tribu Russie : la chaleur russe
- Tribu Champagne-Ardenne : une pétillante tribu
CAMPUS
- Les actus du Campus
- Jean-François Julliard, le directeur de Greenpeace France, invité des conférences humanités
- Nouveau PGE : connecter les talents au monde de demain
- What Economic Consequences Can We Expect To Come From Covid-19 ?
- Actus étudiants
- Comment les entreprises peuvent-elles se projeter dans le futur pour anticiper les crises ?
- Interview d’Hervé Colas, ancien directeur général adjoint sur le campus de Reims
INDEX - Retrouvez les diplômés dans ce numéro
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 1
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 2
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - EDITO
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - SOMMAIRE
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 5
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Actus des alumni et Mouvements
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 7
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 8
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 9
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Portraits : Hughes Cavelan (PGE 90), Philippe Guihéneuf (PGE 90), Fanny Moizant (PGE 01) et Alicia Combaz (PGE 07)
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 11
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Interview de Sandrine Conseiller (PGE 95), CEO d’Aigle
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 13
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 14
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 15
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les alumni face au Covid-19
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 17
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 18
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 19
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 20
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 21
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les défis de la Supply Chain face au Covid-19
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 23
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 24
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 25
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Quelle gouvernance pour demain ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 27
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - La carte des initiatives solidaires des alumni
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les secrets du Personal Branding
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 30
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 31
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Optimiser son départ à la retraite
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 33
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les actualités de NEOMA Alumni
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les neuf étapes pour briser le plafond de verre
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - CareeR CenteR® : un accompagnement individualisé au coeur de la nouvelle offre
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 37
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment est fabriqué votre magazine ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 39
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Immense succès pour l’avant-première du film Woman
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 41
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Sortie du livre NEOMA Alumni et NEOMA BS sur la Supply Chain
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 43
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les secrets pour convaincre en entretien quand on ne coche pas toutes les cases
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment travailler sa communication non verbale ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment l’IA transforme le recrutement
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Le métier de consultant revisité
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment passer du savoir vendre au savoir faire acheter ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les canaux de vente B to B : de l’Insides Sales au Modern Selling
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Tribu Russie : la chaleur russe
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Tribu Champagne-Ardenne : une pétillante tribu
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les actus du Campus
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 53
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Jean-François Julliard, le directeur de Greenpeace France, invité des conférences humanités
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 55
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Nouveau PGE : connecter les talents au monde de demain
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 57
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - What Economic Consequences Can We Expect To Come From Covid-19 ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 59
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Actus étudiants
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 61
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment les entreprises peuvent-elles se projeter dans le futur pour anticiper les crises ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 63
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Interview d’Hervé Colas, ancien directeur général adjoint sur le campus de Reims
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 65
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 66
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - INDEX - Retrouvez les diplômés dans ce numéro
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 68
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https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1912_21
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1909_20
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1906_19
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1903_18
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1812_17
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1809_16
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1806_15
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1803_14
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