NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 48

123RF/Jozef Polc

ASSO - CONFÉRENCE -

CLUB COMMERCIAL ET CLIENT

COMMENT PASSER DU SAVOIR VENDRE
AU SAVOIR FAIRE ACHETER ?

DR

PASSIONNÉ PAR LA VENTE, JEAN-MARC REYNAUD EST COMMERCIAL
DEPUIS PLUS DE VINGT-CINQ ANS. FORT DE SON EXPÉRIENCE, IL A CRÉÉ UN LOGICIEL
POUR AIDER LES COMMERCIAUX À MIEUX COMPRENDRE LE CYCLE D'ACHAT CLIENT.
INVITÉ PAR LE CLUB C3, IL A PARTAGÉ PENDANT PRÈS D'UNE HEURE TRENTE SA TECHNIQUE
POUR UNE VENTE RÉUSSIE.

« En école de commerce, on apprend certains principes de la vente, mais on n'explique pas pourquoi et comment les
clients achètent. » Spécialisé dans la vente
de CRM (Customer Relationship Management ou gestion de la relation client en
français) , Jean-Marc Reynaud a remarqué qu'il n'existait pas d'outils pour aider
les commerciaux à mieux vendre. Les
CRM servent à gérer le temps, les actions,
les opportunités. Ce sont des outils de
gestion qui en réalité ne servent pas à
mieux vendre mais à mieux s'organiser.
Jean-Marc Reynaud, lui, se met à la place
de l'acheteur pour en comprendre sa
vision.
En développant un outil complémentaire
aux outils de CRM, il a réalisé un test en
ligne et a évalué à 93 % le nombre de
commerciaux, de directeurs généraux, de
directions marketing, etc. qui ne
connaissent pas le fonctionnement du
cycle de chaque client. Le cycle d'achat
intègre la capacité à obtenir la confiance
du client. « Ce mécanisme naturel marche
toujours de la même manière, que ce soit
en B to B, B to C, qu'on vende des logiciels,
des voitures ou des piscines. »
UNE SITUATION EXCEPTIONNELLE
Le digital révolutionne tous les secteurs
et la vente n'est pas épargnée : la relation
client est bouleversée mais aussi les outils
via l'intelligence artificielle. « Contraire-

- 48 - NEOMA ALUMNI mag JUIN 2020

ment à ce que beaucoup de mes confrères
affirment, je pense sincèrement que l'intelligence artificielle ne sera pas la raison
de la mort des commerciaux. Je pense
que les commerciaux, les managers
mourront parce qu'ils ne connaissent pas
le cycle d'achat client. » Jean-Marc Reynaud a débuté comme garagiste avant de
suivre l'école de vente de Bernard Tapie,
une formation proposée sur trois mois et
demi à Marseille. Soucieux d'aider les
commerciaux à progresser, il écrit le livre :
Vendeur de Tapi(e) - Découvrez la phrase
magique de la Vente ! Après avoir recensé
toutes les techniques de vente et observé
leur évolution, il constate que lorsque
l'économie évolue, la technologie, les
moyens de communication évoluent
aussi, de même que les techniques de
vente. L'ouvrage revient sur les trois
phases d'un cycle de vente : la phase de
découverte, la phase de présentation et la
phase de conclusion. Aujourd'hui toujours
identiques, les techniques qui s'y
appliquent ne sont plus les mêmes.
DE LA CRÉATION À LA RÉVÉLATION
D'UN BESOIN
Avant, le vendeur allait vers l'acheteur.
Les moyens de communication étant
moins importants, il fallait convaincre
pour vendre. Mais pour réduire le temps,
il faut le contracter en anticipant les
actions de l'acheteur. Il s'agit ainsi de

connaître ses prospects, révéler leurs
besoins et non pas les créer, pour ensuite
concrétiser l'affaire. Le besoin correspond
à l'écart entre une situation actuelle et
une situation future. Il faut comprendre
où en est le prospect et identifier son
intention. « Dans la phase du cycle d'achat,
je considère que la phase de découverte
n'existe pas. La phase découverte dure
tout au long d'un cycle de vente. » L'important pour un acheteur se résume au
budget, au prix, au besoin et au risque.
Ces quatre éléments vont évoluer au sein
des trois phases d'un cycle de vente :
découverte, démonstration, conclusion.
Le logiciel de Jean-Marc Reynaud permet
de suivre l'action par rapport aux courbes
liées à ces trois phases. En phase de création, le commercial doit écouter le prospect pour comprendre et révéler le
besoin. « Il s'agit de faire confirmer par le
prospect que la solution est la bonne. » En
recherchant la validation du client, on
obtient sa confiance et la dose de maturité nécessaire à l'achat. La technique de
Jean-Marc Reynaud est claire : « Ce n'est
plus « j'essaie de vendre », mais « je fais
acheter » ! » ❚
Charlotte d'Aleman

Contact :
club-commercial@neoma-alumni.com



NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020

Table des matières de la publication NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020

EDITO
SOMMAIRE
PROFILS
- Actus des alumni et Mouvements
- Portraits : Hughes Cavelan (PGE 90), Philippe Guihéneuf (PGE 90), Fanny Moizant (PGE 01) et Alicia Combaz (PGE 07)
- Interview de Sandrine Conseiller (PGE 95), CEO d’Aigle
MAGAZINE
- Les alumni face au Covid-19
- Les défis de la Supply Chain face au Covid-19
- Quelle gouvernance pour demain ?
- La carte des initiatives solidaires des alumni
- Les secrets du Personal Branding
- Optimiser son départ à la retraite
ASSO
- Les actualités de NEOMA Alumni
- Les neuf étapes pour briser le plafond de verre
- CareeR CenteR® : un accompagnement individualisé au coeur de la nouvelle offre
- Comment est fabriqué votre magazine ?
- Immense succès pour l’avant-première du film Woman
- Sortie du livre NEOMA Alumni et NEOMA BS sur la Supply Chain
- Les secrets pour convaincre en entretien quand on ne coche pas toutes les cases
- Comment travailler sa communication non verbale ?
- Comment l’IA transforme le recrutement
- Le métier de consultant revisité
- Comment passer du savoir vendre au savoir faire acheter ?
- Les canaux de vente B to B : de l’Insides Sales au Modern Selling
- Tribu Russie : la chaleur russe
- Tribu Champagne-Ardenne : une pétillante tribu
CAMPUS
- Les actus du Campus
- Jean-François Julliard, le directeur de Greenpeace France, invité des conférences humanités
- Nouveau PGE : connecter les talents au monde de demain
- What Economic Consequences Can We Expect To Come From Covid-19 ?
- Actus étudiants
- Comment les entreprises peuvent-elles se projeter dans le futur pour anticiper les crises ?
- Interview d’Hervé Colas, ancien directeur général adjoint sur le campus de Reims
INDEX - Retrouvez les diplômés dans ce numéro
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 1
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 2
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - EDITO
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - SOMMAIRE
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 5
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Actus des alumni et Mouvements
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 7
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 8
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 9
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Portraits : Hughes Cavelan (PGE 90), Philippe Guihéneuf (PGE 90), Fanny Moizant (PGE 01) et Alicia Combaz (PGE 07)
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 11
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Interview de Sandrine Conseiller (PGE 95), CEO d’Aigle
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 13
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 14
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 15
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les alumni face au Covid-19
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 17
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 18
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 19
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 20
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 21
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les défis de la Supply Chain face au Covid-19
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 23
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 24
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 25
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Quelle gouvernance pour demain ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 27
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - La carte des initiatives solidaires des alumni
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les secrets du Personal Branding
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 30
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 31
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Optimiser son départ à la retraite
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 33
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les actualités de NEOMA Alumni
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les neuf étapes pour briser le plafond de verre
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - CareeR CenteR® : un accompagnement individualisé au coeur de la nouvelle offre
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 37
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment est fabriqué votre magazine ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 39
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Immense succès pour l’avant-première du film Woman
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 41
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Sortie du livre NEOMA Alumni et NEOMA BS sur la Supply Chain
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 43
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les secrets pour convaincre en entretien quand on ne coche pas toutes les cases
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment travailler sa communication non verbale ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment l’IA transforme le recrutement
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Le métier de consultant revisité
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment passer du savoir vendre au savoir faire acheter ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les canaux de vente B to B : de l’Insides Sales au Modern Selling
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Tribu Russie : la chaleur russe
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Tribu Champagne-Ardenne : une pétillante tribu
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Les actus du Campus
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 53
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Jean-François Julliard, le directeur de Greenpeace France, invité des conférences humanités
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 55
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Nouveau PGE : connecter les talents au monde de demain
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 57
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - What Economic Consequences Can We Expect To Come From Covid-19 ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 59
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Actus étudiants
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 61
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Comment les entreprises peuvent-elles se projeter dans le futur pour anticiper les crises ?
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 63
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - - Interview d’Hervé Colas, ancien directeur général adjoint sur le campus de Reims
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 65
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 66
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - INDEX - Retrouvez les diplômés dans ce numéro
NEOMA Alumni Mag - N°23 - Juin 2020 - 68
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-2009_24
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-2006_23
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-2003_22
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1912_21
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1909_20
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1906_19
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1903_18
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1812_17
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1809_16
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1806_15
https://www.nxtbook.fr/newpress/Neoma_Business_School/Neoma_Alumni_Mag-1803_14
https://www.nxtbookmedia.com