NEOMA Alumni Mag - N°20 - Septembre 2019 - 23

LES 10 QUESTIONS QUI VONT VOUS FAIRE VENDRE

chiffres et intransigeants avec les comportements. » Carine Miquel qualifie elle son management comme responsabilisant. Dans l'animation au
quotidien, elle incite chacun à proposer une idée
par semaine, à revenir sur un succès, un échec, les
raisons des résultats obtenus : « En les incitant à
entrer dans une démarche de questionnement
permanent sur eux-mêmes, je les emmène à avoir
conscience de leurs atouts, de leurs limites pour
mieux monter en puissance. » Ces séances de
maïeutique démontrent encore une fois l'importance de la technique pour répondre à la complexité des situations rencontrées. Un autre moyen
de dépasser ses difficultés est de se sentir embarqué par un projet plus grand que soi, qui dépasse
les seuls objectifs financiers. Charge au manager
de les guider vers cet état d'esprit. Étienne Turion
souligne aussi le rôle prépondérant du manager
commercial. « Celui-ci se doit d'être inspirant. Il crée
l'émulation entre les commerciaux et non une
compétition. Il rassure, forme, motive... » Marion
Mathelin laisse quant à elle un maximum de
libertés mais dans un cadre bien déterminé.
Elle aide à hiérarchiser pour ne pas s'éparpiller.
« J'intègre toute l'équipe à l'ensemble des projets
pour en partager l'intérêt commun. Il faut prioriser :
quel marché on attaque, quels sont les projets de
nouveaux produits et lequel choisir. Le deuxième
élément consiste à leur faire comprendre la valeur
des dépenses. » Marc Wolff a lui choisi un mode
collaboratif. Les commerciaux ne touchent pas
de bonus sur les prestations de leurs collègues
mais partagent les informations récoltées, leurs
bonnes pratiques : « Il faut accepter de donner en
espérant recevoir. Ce mode de fonctionnement
n'est pas simple et doit être très bien monitoré. La
collaboration respectant les territoires et les
expertises de chacun est un mode favorable. » ❚

Combien ce problème
vous a-t-il coûté en
temps, en argent, en
stress ?

Pourquoi est-il si
important de les
résoudre, pour vous à
titre personnel, et pour
votre entreprise ?

Voulez-vous, ou
devez-vous, résoudre
ce problème ?

Olivier Guérin
(PGE 96)

Pourriez-vous décrire
votre processus de
décision ?

10.

Quelle question ai-je
oublié de poser ?

Étienne Turion
(PGE 87)

Celui qui a quelque chose à vendre
ne doit pas parler plus de 30 % du temps !
Olivier Guérin

123RF/Sergey Nivens

Dans un monde idéal,
que changeriez-vous ?

Quels sont les
problèmes liés à telle
ou telle situation que
vous souhaitez
définitivement
résoudre ?

Qu'est-ce qui vous
empêche encore de
travailler avec moi ?

Imaginons que nous
travaillons ensemble.
Qu'est-ce qui aura
changé dans douze
mois ?

Pourquoi avez-vous
accepté de me
consacrer une heure
aujourd'hui ?

Charlotte d'Aleman

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