NEOMA Alumni Mag - N°20 - Septembre 2019 - 21

FOCUS SUR LE CLUB C3, LE CLUB
DE LA STRATÉGIE COMMERCIALE
ET DU DÉVELOPPEMENT CLIENT

Contact : club-commercial@neoma-alumni.com

confirmée par Marc Wolff (PGE 99), PDG
d'AEROW, qui, à choisir entre un virtuose autoproclamé de la vente et un travailleur assidu qui
cherche à améliorer ses capacités, préfèrera sans
conteste le deuxième. La raison : « Un commercial,
organisé, qui aime ses clients, qui a envie de leur
rendre service, est toujours plus performant dans
la durée que le virtuose qui peut avoir des trous
d'air. » Certes, l'aisance relationnelle, l'amour du
challenge et la capacité de résilience sont des
avantages indéniables, mais exceller dans la vente
mérite l'acquisition de techniques mises au service
de qualités humaines.
D'ABORD, UNE BONNE PRÉPARATION !
Phase primaire mais néanmoins déterminante, la
prospection ne doit rien laisser au hasard. Et, pour
amorcer une relation de confiance avec un nouveau client, rien de mieux que la recommandation.
Un avis largement partagé par Marion Mathelin
(PGE 15), directrice commerciale d'un domaine
viticole, pour qui « les salons, la recommandation et
le réseau sont les meilleurs moyens » d'accrocher
un prospect. Olivier Guérin (PGE 96), spécialiste
commercial et fondateur des Maux de Vente,
enfonce le clou : « Pour intéresser la personne et
immédiatement créer un lien, il faut être recommandé. Il faut donc solliciter son réseau afin qu'il
vous indique qui pourrait bénéficier de vos services, explique-t-il en insistant également sur la
trame à bâtir et à adapter à chaque prospect. Il n'y
a pas de pitch unique ! » Cette trame doit témoigner de l'intérêt accordé au client. La plupart des
commerciaux posent 80 % de questions sur le présent alors que les plus pertinentes concernent le
passé et le futur de l'acquéreur afin d'identifier
depuis combien de temps il subit une situation et
quel est son objectif. Dans sa préparation, Carine
Miquel (PGE 97), directrice commerciale chez

Marc Wolff
(PGE 99)

Marion Mathelin
(PGE 15)

Marc Wolff

Ce groupe de professionnels de la vente réunit les diplômés
dans l'objectif de créer un espace d'échanges et de réflexions sur
le métier. Chaque trimestre, un évènement est organisé autour
d'une thématique. La dernière en date était dédiée au commercial 3.0 pour échanger sur les enjeux de la transformation des
équipes commerciales et marketing à l'ère du digital. Le club
apporte aussi des compétences et partage des outils concrets
sur, par exemple, le social selling (capacité à vendre sur les
réseaux sociaux). Le club est aussi bien évidemment un lieu
de réseautage et de rencontres.

Un commercial,
organisé, qui aime ses clients,
qui a envie de leur rendre
service, est toujours plus
performant dans la durée
que le virtuose qui peut avoir
des trous d'air.

Carine Miquel
(PGE 97)

Cogedim, anticipe tous les scénarii. Elle se renseigne sur le profil de son client, son fonctionnement, sa problématique et sa stratégie. « Une
bonne préparation représente le double du temps
de la vente : pas de question type, mais beaucoup
d'empathie. L'objectif est de comprendre son
objectif et ses enjeux, afin de pouvoir lui vendre un
produit ou un service. Enfin, une veille commerciale en amont d'un premier contact est un incontournable à la préparation. » Une écoute active
des commerciaux
permet de décrypter les attentes non verbalisées.
ne vendent
Pour se rendre totalement disponible, le commerpas efficacement*
cial (et tous ceux qui ont quelque chose à vendre !)
doit alors s'oublier et mettre en veille ses propres
intérêts. Dans l'objectif de déterminer les leviers
qui assureront le succès de son client, il faut
prendre le temps de rassembler l'information. Marc
Wolff préconise de « creuser, reformuler et valider
les besoins. » Cette étape aboutit à la prise de
conscience du manque à gagner pour les deux
parties et offre un terreau favorable sur lequel
consacrer son énergie. L'idée est simple : « Choisir
ses objectifs pour identifier ce qui est transformable. » Pour dresser un tableau réaliste de la
situation, Marion Mathelin détient une technique ❱❱❱

62 %

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