MINES LA REVUE DES INGÉNIEURS #516 - Juin 2022 - 41

La question dans le titre s'applique à toutes les fonctions :
le directeur commercial doit-il être un bon vendeur ?
Le directeur technique doit-il être le meilleur technicien
dans son métier ? Le directeur qualité doit-il être un
spécialiste des normes ISO ? C'est globalement la question
de savoir si un manager doit en savoir autant -
sinon plus - que les membres de son équipe. Si l'on
devine intuitivement qu'un expert informatique ne fera
sûrement pas le meilleur responsable de la production
d'une usine de tôlerie, on pourra avoir de très bons
managers dans des domaines qu'ils ne maîtrisent pas
complètement.
DES QUALITÉS À POSSÉDER
Le management, ça s'apprend. Mais ça ne suffit pas... Il
faut en avoir envie et il n'y a pas de méthode universelle
pour bien manager une équipe. Je ne vais pas m'étendre
sur toutes les qualités que doit posséder un bon manager,
les deux principales étant à mon sens l'écoute et une
bonne communication, mais je voudrais dire ce qu'est le
rôle de tout bon manager qui se respecte, et qui tient en
trois points :
* Donner du sens : pourquoi on travaille dans cette entreprise,
comment on contribue chacun à notre niveau à
la stratégie et à la réalisation des objectifs de l'entreprise.
Ce point est fondamental, et les jeunes diplômés
sont de plus en plus nombreux à s'orienter vers des
entreprises qui donnent du sens, quitte à gagner moins
- voire beaucoup moins.
* Améliorer la performance : c'est un point très important
de l'entretien annuel - car il faut faire des entretiens
de performance, quelle que soit la taille de
l'entreprise - où l'on va rappeler les priorités et les
objectifs de progrès.
* Développer le potentiel de chacun : on va donner ici
l'occasion à tous ses collaborateurs d'apporter leur
valeur ajoutée, et surtout on va s'attacher à leur permettre
d'apprendre en leur proposant des formations
adaptées.
Une fois que l'on a donné ces bases, il faut savoir que l'on
ne manage pas tout le monde de la même manière, et
c'est une des difficultés du manager. Chez Neocoach
(NDLR : réseau de coachs, voir encadré BIO), nous utilisons
le profil comportemental, qui va permettre d'adapter
la façon de dialoguer avec son collaborateur. Sans
rentrer dans les détails, si par exemple un collaborateur
est plutôt réservé et a le souci du détail, on va sans doute
lui parler objectifs chiffrés et plan d'action précis. Si un
autre est plus expansif, on va plutôt le motiver en lui
donnant une mission tournée vers le client - interne ou
externe.
LAURENT COURDAVAULT (E85)
BIO
Après des débuts chez ST Microelectronics, Laurent a rejoint
le groupe Schneider, puis Schneider Electric, où pendant près de 25 ans
il a occupé des postes à l'international dans les domaines marketing
et commerciaux, y compris celui de VP tendering, en charge
des départements marketing et commerciaux.
Depuis 2017 Laurent s'est établi en tant que consultant et coach diplômé
pour accompagner les dirigeants de TPE & PME dans l'élaboration de
leur stratégie commerciale et marketing, la formation de leurs managers et
plus récemment l'implantation de démarches RSE. En 2020, Laurent a rejoint
le réseau Neocoach pour pouvoir s'appuyer sur un réseau d'experts
et bénéficier d'une formation permanente en coaching.
SAVOIR COMMUNIQUER
Pour revenir à la question de départ, je vais commencer
par un exemple assez classique il y a encore quelques
années : le responsable technique d'une grosse PME part
à la retraite, et la question de son remplacement est
posée. L'entreprise étant dans l'industrie de la métallurgie,
avec une forte culture technique, on a confié le poste
au meilleur expert technique, qui avait par ailleurs des
velléités de promotion. Tout allait bien dans le meilleur
des mondes. Nul besoin de former la personne au management,
puisqu'il s'agit d'un monde de techniciens, qui
savent tous ce qu'ils ont à faire. Malheureusement, on a
pu constater au bout d'un an à peine que cela ne fonctionnait
pas. Il y eut d'abord deux départs de personnes
clés au bureau d'études, beaucoup de tension dans
l'équipe et une baisse de la qualité des études techniques
pour les clients. Lorsque Neocoach est intervenu, la
situation était critique. Le responsable technique était un
véritable expert, si bien que le travail fourni par ses collaborateurs
n'était jamais assez bon. S'il est intéressant
de toujours viser l'excellence, ce manager n'a pas su comment
communiquer efficacement, et le résultat a été une
démotivation de toute l'équipe, avec les conséquences
décrites ci-devant. Nous avons rapidement décidé de
changer le manager de position, en le plaçant en situation
d'expert technique en support client, et nous avons
formé une nouvelle personne pour assurer la continuité
et ramener de la sérénité dans le service.
LEVER LES FREINS
Un autre exemple similaire a donné un autre résultat. Il
s'agit cette fois-ci d'une TPE d'une quinzaine de personnes,
en forte croissance, qui souhaitait avoir une organisation
commerciale forte. Un des associés assurait la
coordination commerciale, mais il lui fallait un responsable
commercial afin qu'il puisse se consacrer plus aux
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