Dauphinews - Le magazine de la #D-Family - N°3 - Octobre 2020 - 65

ENTREPRISES
automobile et mobilité

Vendre plus vite et mieux !

Le cabinet de conseil Solutions VO accompagne plusieurs constructeurs automobiles et de nombreux groupes
à améliorer la gestion de leur activité Véhicules d'Occasion (VO) pour vendre mieux leurs véhicules neufs et d'occasion.
Rencontre avec Bérislav Kovacevic (89), fondateur de Solutions VO.

Avant de fonder
Solutions VO, Bérislav
Kovacevic (89) a
auparavant été
inspecteur commercial
à Cetelem et Arval,
filiales de BNP Paribas,
chef de zone ventes aux
sociétés chez Peugeot,
adjoint au directeur
régional Sofinco, mais
aussi manager VO des
filiales Renault Retail
Marseille et Perpignan
et responsable France
du commerce et
marketing VO du groupe
PGA Motors.

Aujourd'hui, les commerciaux, managers
et dirigeants ne bénéficient pas de
suffisamment d'accompagnement en
termes de commerce VO. Quelle vision
portez-vous sur ce sujet ?
Dans la distribution automobile, les compétences
et les accompagnements, de la part des
40 grandes marques présentes en France, sont
essentiellement réalisés dans les services de
ventes de véhicules neufs, de ventes de service
après-vente et de ventes de pièces détachées.
Pour ces 3 activités, les marques définissent des
parts de marché, des pénétrations et de très
nombreux process et standards à respecter
(volumes, mix et qualité). Les ventes de véhicules
d'occasion, même si elles sont encadrées par des
chartes de qualité, restent surtout sous la
responsabilité des distributeurs. D'ailleurs, cette
activité est le dernier "espace de liberté" en termes
de commerce...
Quel est le positionnement de Solutions VO
dans ce cadre et que proposez-vous
concrètement ?
Fort d'une quintuple expérience dans le commerce VO, j'ai décidé de créer mon cabinet de
conseil en 2004 afin de proposer des outils et
méthodes de coaching et de formation. Nous
réalisons en préambule un diagnostic très complet
de l'activité VO sous tous ses angles (financier,
organisationnel, digital, RH) avec notre méthode
déposée "Opperaa" et notre logiciel de rentabilité
nette "ProfitVO". Nous savons en effet calculer les

bons ratios et les dates limite de vente. Ensuite,
nous réalisons des formations destinées aux
managers et aux commerciaux afin de mieux
maîtriser les techniques de pilotage et d'achat/
vente. Enfin, nous les coachons tous les 2 mois
pour suivre les priorités définies dans le plan
d'action.
Comment définiriez-vous la valeur ajoutée
de votre cabinet ?
Notre expérience très opérationnelle nous permet
de comprendre tous les métiers de la distribution
et donc de pouvoir très facilement communiquer
avec l'ensemble des collaborateurs. Ils savent
souvent ce qu'il convient d'améliorer mais ont du
mal à l'exprimer, voire à le réaliser. Nous avons
noué plusieurs partenariats avec d'autres experts
(agences digitales, plateforme marketing, sourcing
intracommunautaire, usines de reconditionnement, centres de relation clientèle, cabinets RH) et
cela nous permet de trouver des solutions clés en
main dans 80 % des cas. Cela nous a permis de
réaliser 950 missions en 16 ans et 5 M€ de CA,
avec, en plus, une belle rentabilité ! *

 À propos de Solutions VO

Solutions VO accompagne près de 80 groupes de distribution automobile
et 14 marques automobiles en Business VO, marketing online et RH.
C'est aussi le conseiller de la Fédération Nationale des Campings Cars et
des 5 principaux groupes de distribution des VDL, ainsi qu'un partenaire
régulier d'AutoK7 / Mobility TV, d'Auto Infos et du JTA pour leurs articles,
leurs interviews et leurs conférences VO.
Dauphinews

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