Dauphinews - Le magazine de la #D-Family - N°2 - Mars 2020 - 61

ENTREPRISES
industrie

S'adapter aux nouvelles tendances
En France, dans un environnement du retail et de la grande consommation assez atone,
il est essentiel de repenser ses stratégies commerciales pour générer de la croissance.
Rencontre avec Alexandre Gonin (98), Directeur commercial chez Henkel.

À sa sortie de Dauphine,

Alexandre Gonin
(98) est entré chez

Coca-Cola Entreprise
en tant que contrôleur
de gestion commerciale.
Après diverses
expériences sales &
marketing dans
différentes entreprises
des Produits de Grande
consommation, il revient
chez Coca-cola en
2011. Il est promu
Directeur National des
Ventes en 2015. En
2017, il rejoint Henkel
en tant que directeur
commercial, branche
détergents et produits
d'entretien. Il est aussi
enseignant vacataire
dans le Master Business
development de
Dauphine.

 Henkel en bref

Quel est votre périmètre d'action
et quels sont vos principaux challenges
au quotidien ?
Mon périmètre d'action est national. J'ai la
responsabilité des équipes de négociation
commerciale, de la force de vente et du category
management qui permet de construire nos plans
d'actions en collaboration avec les équipes
marketing. Mes principaux challenges au
quotidien sont de concilier la réalisation
de nos objectifs court terme (CA, Marge, Part de
marché...) tout en nous adaptant en permanence
à un environnement en pleine mutation.
Dans ce cadre, il est devenu impératif de mettre
en place des stratégies commerciales pertinentes
et de plus en plus intégrées avec l'ensemble
des parties prenantes de l'entreprise au niveau
local et international. Ces dimensions sont
au cœur du rôle du directeur commercial.
Comment avez-vous vu votre secteur
d'activité évoluer au cours de ces dernières
années et comment vous adaptez-vous ?
En quelques années, l'industrie des produits de
grande consommation s'est considérablement
transformée. La prise de conscience environnementale de nos consommateurs, la digitalisation
de l'acte d'achat et l'internationalisation des
relations industrie-commerce nous obligent
à nous adapter en permanence d'un point de vue
commercial afin de continuer à générer
de la croissance dans un environnement
ultra-concurrentiel.
Notre modèle évolue d'une société de consommation de masse où tous les produits sont proposés
au plus grand nombre à une société du "mieux

Créée en 1876, Henkel est une entreprise allemande présente dans trois
domaines d'activité : les détergents et l'entretien domestique ; la beauté ;
les colles et adhésifs . Au cours des années, la famille Henkel et des milliers
de ses employés ont fait de Henkel une entreprise mondiale.
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consommer". Il est donc vital pour nos industries
de mettre en place des produits en pleine
adéquation avec cette nouvelle donne.
Ces nouvelles gammes de produits doivent bien
entendu porter toutes les cautions santé et
environnementale tout en continuant à apporter
du plaisir de consommer qui reste un moteur
de demande important.
En parallèle, la digitalisation a considérablement
transformé nos façons d'opérer. Internet permet
en un clic de comparer les produits d'un point de
vue qualité et prix, tout en effaçant les frontières
dans les flux physiques de marchandise.
Par ailleurs, la data devient l'actif le plus important
car elle transforme le moyen de cibler nos
consommateurs en passant d'une communication
de masse à une relation individualisée
et personnalisée.
Dans le cadre de vos fonctions actuelles,
sur quels acquis de votre formation
à Dauphine capitalisez-vous ?
Dauphine m'a permis d'acquérir une culture
analytique et financière très poussée. Cela se
traduit par la capacité à gérer et à assimiler
beaucoup de datas et d'en tirer les enseignements
clés pour définir nos plans d'action. Par ailleurs, la
qualité de ses enseignements offre une approche
particulièrement intéressante du leadership, des
théories des organisations et du fonctionnement
des entreprises.
Quelles opportunités de carrières une
entreprise comme Henkel peut-il offrir aux
diplômés de Dauphine ?
Henkel est une entreprise apprenante qui offre
de nombreuses possibilités de stages et
d'alternances, véritables tremplins vers le premier
emploi. Le nombre d'anciens stagiaires dans
nos équipes en est la meilleure preuve.
C'est également un grand groupe international qui
permet de poursuivre une carrière à l'international
dans des branches d'activités différentes. *

https://www.henkel.fr/

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