Management Immobilier n°28 - Septembre 2015 - (Page 18)
doSSiER
Jean-François Prévot,
président de Quadral SaS
congrès
de l'USH
CV
en 7 dates clés
Propos recueillis par Michel Jouvent
1976
Naissance
1999
DESS droit des affaires et fiscalité et DJCE Diplôme de juriste conseil d'entreprise
1999
Junior tax advisor, Arthur Andersen, Luxembourg
2001
Responsable juridique et fiscal du groupe BATIGÈRE
2005
Master management immobilier, ESSEC
2006
Directeur général de Quadral Transactions SAS
Directeur général de Sofigère
2012
Directeur général de Quadral Expertise
Président de Quadral SAS
Jean-François Prévot
Comment accroître la performance des ventes
dans le secteur social ?
Management Immobilier : Qu'il s'agisse de foncières
ou d'organismes HLM, la vente en bloc ou lot par
lot fait partie des activités devenues courantes. En
secteur HLM, le produit des ventes est une source
substantielle de financement des constructions
neuves1. Quels conseils donnez-vous aux
responsables d'organismes qui souhaitent vendre,
en particulier en lot par lot ?
Jean-François Prévot : Le préalable indispensable à la
mise en vente est le choix du patrimoine. En effet, il s'agit
ici de choisir l'immeuble adéquat à mettre en vente selon
des critères déterminés. Le plan d'arbitrage est essentiel
à la structuration du projet de vente : il permettra au
bailleur de hiérarchiser son projet et de définir sa stratégie
de mise en vente.
L'arbitrage réalisé, il faut évaluer le parc cessible grâce à
l'analyse du bien, de son occupation, des références des
transactions comparables. Puis, il convient de positionner
le prix, ou plutôt les prix ; prix au locataire occupant, prix
du vacant vendu à un tiers et, de façon intermédiaire,
prix au locataire HLM. Il faut également déterminer une
décote cible. Cette décote sera testée pour obtenir le
meilleur prix au meilleur écoulement (élasticité du prix).
Les taux d'effort et les taux d'endettement permettent de
vérifier l'admissibilité du prix provisoire. Par ailleurs, nous
Pour reprendre les termes de Dominique Duband, vice-président
des ESH, lors de leur dernière assemblée générale.
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* Septembre2015
ne basons pas d'hypothèse d'achat sur les 60 ans ou plus,
du fait des limitations d'accès au crédit.
Il convient aussi de rapprocher les données des valeurs
comptables et financières pour une approche en résultat
et en cash-flow.
Le résultat de cette première phase sera la construction
d'une grille d'écoulement pluriannuelle en pourcentage
et en chiffre d'affaires tenant compte de l'occupation et
du turn-over, pour parvenir à une « valorisation utile »
reprenant la valeur totale des biens cédés annuellement.
MI : La feuille de route financière étant mise au point,
quelle est la phase suivante ?
JFP : La deuxième phase consiste à structurer la démarche
de vente et de l'organiser. Pour cela, il faut établir les
partenariats financiers (courtiers, banques), mettre au
point les actions marketing, organiser le déroulement
des ventes (autorisation, notaire, géomètre, syndic,
etc.), penser à l'environnement du logement (travaux
sur les parties communes) et organiser les réunions
d'information auprès des locataires de l'immeuble.
L'organisation de la politique de vente passe aussi par
la désignation d'un interlocuteur chez le bailleur et
le commercialisateur professionnel. Un autre point
important est qu'il faut travailler en parallèle à la mobilité
sur le parc cessible, de façon à répondre à l'attente des
locataires en sur ou en sous-occupation, ou connaissant
des difficultés financières.
Table des matières de la publication Management Immobilier n°28 - Septembre 2015
Couverture
L'Edito du président
Sommaire
congrès de l’USH
Jean-Louis Dumont, président de l’Union sociale pour l’habitat
Éric Varin, président du Groupe des directeurs financiers (et directeur général adjoint d’ALCEANE) et Michel Jouvent, délégué général d’APOGÉE, MRICS
Carole Rius-Labatie, responsable flux et cash management, Arkéa Banque Entreprises et Institutionnels Paris
Bruno Marotte, directeur général de BH (groupe BENETEAU) et François Pélegrin, architecte DPLG, urbaniste DUP
Jean-François Prévot, président de Quadral SAS
Management
Un constat de départ : Des promesses
d’économie et de confort non tenues Par Catherine Maudet-Lansiart et Christian Poitou
Le Plan Transition Numérique dans le Bâtiment
Formation à la rénovation énergétique des copropriétés
Fraude au président
activités
La vie des groupes d’APOGÉE
Liste des adhérents et membres partenaires
Liste des vidéos disponibles sur www.association-apogee.fr
Management Immobilier n°28 - Septembre 2015
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https://www.nxtbook.fr/newpress/apogee/management_immobilier-1504_26
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https://www.nxtbook.com/newpress/apogee/management_immobilier-1406_24
https://www.nxtbook.com/newpress/apogee/management_immobilier-1403_23
https://www.nxtbook.com/newpress/apogee/management_immobilier-1312_22
https://www.nxtbook.com/newpress/apogee/management_immobilier-1309_21
https://www.nxtbook.com/newpress/apogee/management_immobilier-1306_20
https://www.nxtbook.com/newpress/apogee/management_immobilier-1303_19
https://www.nxtbook.com/newpress/apogee/management_immobilier-1212_18
https://www.nxtbook.com/newpress/apogee/management_immobilier-1209_17
https://www.nxtbook.com/newpress/apogee/management_immobilier-1204_16
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