Management Immobilier n°28 - Septembre 2015 - (Page 18)

doSSiER Jean-François Prévot, président de Quadral SaS congrès de l'USH CV en 7 dates clés Propos recueillis par Michel Jouvent 1976 Naissance 1999 DESS droit des affaires et fiscalité et DJCE Diplôme de juriste conseil d'entreprise 1999 Junior tax advisor, Arthur Andersen, Luxembourg 2001 Responsable juridique et fiscal du groupe BATIGÈRE 2005 Master management immobilier, ESSEC 2006 Directeur général de Quadral Transactions SAS Directeur général de Sofigère 2012 Directeur général de Quadral Expertise Président de Quadral SAS Jean-François Prévot Comment accroître la performance des ventes dans le secteur social ? Management Immobilier : Qu'il s'agisse de foncières ou d'organismes HLM, la vente en bloc ou lot par lot fait partie des activités devenues courantes. En secteur HLM, le produit des ventes est une source substantielle de financement des constructions neuves1. Quels conseils donnez-vous aux responsables d'organismes qui souhaitent vendre, en particulier en lot par lot ? Jean-François Prévot : Le préalable indispensable à la mise en vente est le choix du patrimoine. En effet, il s'agit ici de choisir l'immeuble adéquat à mettre en vente selon des critères déterminés. Le plan d'arbitrage est essentiel à la structuration du projet de vente : il permettra au bailleur de hiérarchiser son projet et de définir sa stratégie de mise en vente. L'arbitrage réalisé, il faut évaluer le parc cessible grâce à l'analyse du bien, de son occupation, des références des transactions comparables. Puis, il convient de positionner le prix, ou plutôt les prix ; prix au locataire occupant, prix du vacant vendu à un tiers et, de façon intermédiaire, prix au locataire HLM. Il faut également déterminer une décote cible. Cette décote sera testée pour obtenir le meilleur prix au meilleur écoulement (élasticité du prix). Les taux d'effort et les taux d'endettement permettent de vérifier l'admissibilité du prix provisoire. Par ailleurs, nous Pour reprendre les termes de Dominique Duband, vice-président des ESH, lors de leur dernière assemblée générale. 1 18 * n°28 * * Septembre2015 ne basons pas d'hypothèse d'achat sur les 60 ans ou plus, du fait des limitations d'accès au crédit. Il convient aussi de rapprocher les données des valeurs comptables et financières pour une approche en résultat et en cash-flow. Le résultat de cette première phase sera la construction d'une grille d'écoulement pluriannuelle en pourcentage et en chiffre d'affaires tenant compte de l'occupation et du turn-over, pour parvenir à une « valorisation utile » reprenant la valeur totale des biens cédés annuellement. MI : La feuille de route financière étant mise au point, quelle est la phase suivante ? JFP : La deuxième phase consiste à structurer la démarche de vente et de l'organiser. Pour cela, il faut établir les partenariats financiers (courtiers, banques), mettre au point les actions marketing, organiser le déroulement des ventes (autorisation, notaire, géomètre, syndic, etc.), penser à l'environnement du logement (travaux sur les parties communes) et organiser les réunions d'information auprès des locataires de l'immeuble. L'organisation de la politique de vente passe aussi par la désignation d'un interlocuteur chez le bailleur et le commercialisateur professionnel. Un autre point important est qu'il faut travailler en parallèle à la mobilité sur le parc cessible, de façon à répondre à l'attente des locataires en sur ou en sous-occupation, ou connaissant des difficultés financières.

Table des matières de la publication Management Immobilier n°28 - Septembre 2015

Couverture
L'Edito du président
Sommaire
congrès de l’USH
Jean-Louis Dumont, président de l’Union sociale pour l’habitat
Éric Varin, président du Groupe des directeurs financiers (et directeur général adjoint d’ALCEANE) et Michel Jouvent, délégué général d’APOGÉE, MRICS
Carole Rius-Labatie, responsable flux et cash management, Arkéa Banque Entreprises et Institutionnels Paris
Bruno Marotte, directeur général de BH (groupe BENETEAU) et François Pélegrin, architecte DPLG, urbaniste DUP
Jean-François Prévot, président de Quadral SAS
Management
Un constat de départ : Des promesses d’économie et de confort non tenues Par Catherine Maudet-Lansiart et Christian Poitou
Le Plan Transition Numérique dans le Bâtiment
Formation à la rénovation énergétique des copropriétés
Fraude au président
activités
La vie des groupes d’APOGÉE
Liste des adhérents et membres partenaires
Liste des vidéos disponibles sur www.association-apogee.fr

Management Immobilier n°28 - Septembre 2015

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