NEOMA Alumni Mag - N°15 - Juin 2018 - 43

48 ans
BÂTIR UN DOSSIER SOLIDE
Sébastien Dunod (PGE 05) est associé de PME
Partner, cabinet spécialisé en cession-acquisition
sur le marché des TPE, PME et fonds de commerce d'une valorisation inférieure à 10 millions
d'euros. C'est également l'un des animateurs du
club Entrepreneurs de NEOMA Alumni et un
membre de CRA. Sans nier nullement l'importance
du facteur humain dans le « repreneuriat », il met
l'accent pour sa part sur la nécessité pour les
cédants de bâtir un dossier solide. « Ils n'ont pas
une bonne connaissance du processus de cession.
Ils ne sont généralement pas préparés, souvent
mal conseillés sur le segment de marché que nous
adressons et ils font une surestimation presque
systématique, parce que teintée d'affectif, de la
valeur de leur entreprise. » Christian Plouchart
confirme d'une formule : « Le cédant a tendance à
vendre le passé de l'entreprise et le repreneur
souhaite en acheter l'avenir. » Une présentation
solide, complète et attractive permet de rationaliser les négociations. « Elle doit être établie avec
des professionnels, qui maîtrisent les spécificités
et différentes étapes de la cession d'une entreprise, et vont analyser sa situation économique
non seulement à l'aune de ratios financiers,
chiffres clés, barèmes, mais qui sauront aussi
mettre en avant son historique, son identité, ses
clients, ses forces en interne, ses concurrents présents et à venir, la récurrence des revenus, etc. »
Un dossier solide est non seulement un bon
moyen de séduire les repreneurs, « mais aussi les
banques auprès desquelles ils vont devoir trouver
des fonds ». En conclusion, nos trois spécialistes
souhaitent donner aux cédants et repreneurs
potentiels un dernier conseil qui leur sera fort
utile. « L'intelligence émotionnelle est importante
dans la réussite d'un projet de reprise », indique
Sonia Boussaguet. « Il faut certes avoir une vision
d'avenir mais aussi savoir se concentrer sur l'immédiat, le quotidien, prévient Sébastien Dunod.
Les prévisions financières à long terme, par
exemple, se révèlent souvent très aléatoires ! »
Enfin, Christian Plouchart met en garde les
cédants contre la tentation de « tourner en roue
libre » dès lors qu'ils ont pris la décision de vendre.
« Il faut continuer à moderniser l'entreprise, à
investir, et la piloter jusqu'au dernier jour, pour ne
pas prendre le risque qu'elle décroche de ses
marchés et prenne du retard par rapport à ses
concurrents ! » ❚

C'est l'âge moyen des repreneurs
CRA pour les PME.

« LA BANQUE DU CÉDANT
NOUS A FAIT CONFIANCE ! »

Jocelyn Roger
(PGE 14)

Témoignage de Jocelyn Roger (PGE 14),
dirigeant de Stori Protection
« Six mois après en avoir découvert le fonctionnement aux cours de la majeure entrepreneuriat
de NEOMA, j'ai monté un LBO pour racheter l'un
des sous-traitants, spécialiste en alarme,
vidéosurveillance et contrôle d'accès, de
l'entreprise de télécoms de mon père. Bien sûr,
j'ai été confronté à la nécessité de lever des
fonds auprès d'une banque, en plus de l'emprunt
fait auprès de la société de mon père. Il se trouve
que la banque du cédant, qui ne voulait pas
perdre un client, s'est montrée plus intéressée
que celle de mon entreprise, qui voyait d'un
mauvais œil la perte, pourtant conjoncturelle et
de seulement 10 000 euros, qu'affichait le bilan
du dernier exercice de la société à reprendre !
Nous avons bénéficié du cautionnement de la
BPI à hauteur de 50 % du prêt bancaire, et mon
père et moi étions caution personnelle à 25 %
chacun. Moralité ? Dans une négociation, il
importe de prendre en compte ce que les parties
prenantes ont à gagner, mais aussi à perdre ! »

Cadre d'une quarantaine d'années,
d'un haut niveau d'études, doté d'un riche
parcours professionnel au sein d'un grand
groupe... le repreneur doit apprendre
le métier de dirigeant afin de se substituer
à l'ancien.
Sonia Boussaguet - professeure,
stratégie et entrepreneuriat, NEOMA BS

Par Patrice Theillout

NEOMA ALUMNI mag JUIN 2018

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